Обучающий курс по запуску прокатного бизнеса
Развитие: Дополнительные источники дохода
Модуль 8
Продажа это
Бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия.
В современном понимании продажа считается неразрывно связанной с маркетингом, служит логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продажи, является их неким теоретическим осмыслением
AIDA
принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Аббревиатура, отражающая пошаговый алгоритм технологии продаж. Модель помогает эффективно превращать наблюдателей в покупателей, последовательно проводя их по этапам воронки продаж. AIDA стала классикой маркетинга неслучайно: технология эффективна.

  • A — Attention (внимание)
  • I — Interest
    (интерес)
  • D — Desire
    (желание)
  • A — Action (действие)
AIDA
актуальна для любых ниш и форматов бизнеса (b2c, b2b), способствует продажам как продуктов массового потребления, так и товаров/услуг, предназначенных для узкой целевой аудитории
  • Внимание
    На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителей к товарам или услугам.
  • Интерес
    На втором этапе будущего потребителя нужно заинтересовать, продемонстрировать, что продукт находится в его системе ценностей и сделает жизнь лучше
  • Желание
    На третьем этапе нужно усилить желание потенциального клиента, показать, как продукт решает его «боль» или «ведет к счастью»
  • Действие
    Четвертый этап — завершение сделки, «спусковой крючок», который не дает человеку отказаться от покупки/подписки или другого целевого действия. Для усиления эффекта нередко используют искусственные ограничения, например, скидки, которые действуют только 24 часа

Модель применяют как для построения воронок, так и для контента в соцсетях и прямой рекламы товаров и услуг.

Формула продаж:

Выручка = трафик × коэффициент конверсии × средний чек

Варианты увеличения среднего чека
  • Более дорогие товары
  • Большее количество товаров
  • Сопутствующие товары
  • Дополнительные товары

Разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе

Кросс-продажи
Кросс-продажи можно использовать не только в ритейле или офлайне в целом («перекрестные» рекомендации делают в интернет-магазинах с помощью блоков «С этим товаром покупают»), но и в сегменте услуг (например, клининговые службы дополнительно к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной).
Виды кросс-продаж
Условно все перекрестные продажи можно разделить на несколько видов.
  • Классические/«пакетные» продажи
    Ассортимент делится на товары-флагманы и товары, которые человек может купить как полезное дополнение. Главный принцип составления такой матрицы — это поиск действительно сочетаемых предметов.
    Допустим, вы продаете обувь. Тогда дополнительным и полезным товаром будет набор для чистки и спрей. Предлагать же носки к обуви идея спорная: с одной стороны, полезно, с другой — это всё-таки разные категории товаров.

  • Продажи через потребности
    В данном случае менеджер не пытается найти какие-то дополнительные товары к тому, что хочет приобрести человек. Но он выясняет потребности и проблемы покупателя, анализирует их и затем предлагает решение сразу из нескольких самостоятельных предметов.
    Например, покупатель приходит в магазин за сковородой-гриль, менеджер спрашивает, почему он сделал именно такой выбор. Узнав, что покупателю нужен не просто гриль, а некий способ удивить и поразить гостей, продает ему дополнительно сковороду-вок, вафельницу и несколько оригинальных форм для выпечки.

  • Продажи на доверии
    Такой способ практикуется за счет наработанной репутации. Представьте, что клиенты уже давно занимаются в вашей школе английского языка для взрослых. И вот вы объявляете об открытии нового направления — подготовка школьников к ЕГЭ. Поскольку они довольны уровнем ваших услуг, то приводят к вам своих детей.
    Дополнительные продажи на доверии активно используют в B2B-сегменте. Например, когда поставщик открывает новую линию, то сразу предлагает магазинам расширить ассортимент. Как правило, они соглашаются, потому что некий «лимит доверия» уже наработан.

  • Продажи за счет минимального чека
    Бизнес открывает акцию, по условиям которой невыгодно покупать товары на сумму меньше какого-то значения. Поэтому клиенты добавляют в корзину то, что не планировали купить.
    Такой способ практикуют в интернет-магазинах с бесплатной доставкой от определенной суммы. Как правило, цена устанавливается так, чтобы человек был вынужден купить несколько товаров сразу. Допустим, если вы покупаете тренажер за 4 500 руб., бесплатная доставка будет от 5 000 руб. — придется приобрести что-нибудь ещё.
    В офлайн-бизнесе тоже практикуется такой метод: покупатель приходит на кассу и выясняет, что для дополнительной скидки ему не хватает буквально 100 руб. в чеке.

  • Товары по акции
    В этом виде кросс-продаж менеджеры не пытаются придумать, как логически связать предложение дополнительного товара с основным. Они мотивируют покупателя увеличить средний чек за счет акционных товаров.
    Популярный пример — сетевые продуктовые магазины, где кассиры предлагают, например, шоколадки по акции.

  • Всё вместе
    Не существует какого-то универсального правила, которым нужно руководствоваться в кросс-продажах. Вы строите систему так, чтобы она хорошо работала в вашем бизнесе. Поэтому не стоит бояться комбинировать классические и современные виды перекрестных продаж, изучать статистику и внедрять те подходы, которые эффективны в вашей отрасли.

Что предлагать для кросс-продаж
Есть несколько критериев, по которым стоит выстраивать матрицу товаров и услуг для перекрестных продаж.
  • Сочетаемость с товаром-флагманом
    Старайтесь подбирать предложения так, чтобы они были релевантными запросу покупателя. Например, если продаете смартфон, логично предложить чехол или защитное стекло на эту модель. И вряд ли есть смысл в предложении мягких игрушек или книг.
  • Небольшой ассортимент «допов»
    Не стоит предлагать клиенту сразу 10-20 дополнительных позиций — достаточно 2-3 вариантов. Если переусердствовать с предложением, покупатель может почувствовать навязчивость и давление продавца. А это отталкивает от сделки.
  • Подходящая цена
    В основном бизнес в кросс-продажах использует связку «дорогой флагман и дешевый дополнительный товар». Причем «доп» обычно стоит значительно дешевле главного товара, настолько, что увеличение стоимости чека было не слишком заметно.
    Например, к мобильному телефону за 50 000 руб. предлагают чехол за 1 000 руб.
    Исключение - Апсейл*
*Апсейл
это техника повышения продаж, когда продавец предлагает покупателю приобрести более дорогой товар или больше товаров с целью увеличить свою выручку.

Если кросс-сейл — это продажа дополнительного товара, то ап-сейл — это предложение более дорогого аналога, чем тот, который выбрал покупатель.
На сайте Apple при выборе ноутбука вам предлагают сравнить его с более дорогим аналогом
Какие товары использовать для дополнительных продаж
Вот несколько критериев, по которым магазины составляют наборы для кросс-продаж:
  • Необходимые для эксплуатации основного товара
    Например, это аккумуляторы к шуруповерту, валики к краске, струны к гитаре, батарейки к игрушке.
  • Сопутствующие
    Товары, необходимость которых можно предположить по первой покупке. Например, если человек покупает сковороду, вполне возможно, что ему понадобится к ней крышка и чистящее средство.
  • Тематические
    Те, которые могут понравиться покупателю «флагмана». Так, если человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели.
  • Сезонные
    Такие товары могут не иметь отношения к основной покупке, но всё равно пригодятся покупателю. Например, продуктовые сети в декабре начинают ко всем покупкам предлагать в виде «допов» консервированные ананасы, икру и коробки конфет.
  • Импульсивные
    В эту категорию «допов» входят любые товары, которые клиент не собирался приобретать, но покупает на всякий случай, так как они бросились в глаза — шоколадные батончики и жвачку во время ожидания в очереди на кассе.
Примеры
Дополнительных товаров и услуг прокатном бизнесе
  • Прокат спортивного инвентаря
    Товары:
    Напитки, Мороженное, Запасные части.

    Услуги:
    Обучение, Экскурсии, Ремонт

  • Строительное оборудование
    Товары: Расходники, Масла, Топливо.

    Услуги:
    Ремонт, Аренда техники со специалистом, Выполнение работ


  • Фото/Видео
    Фото-Видео товары (фоны, ветрозащиты)

    Услуги:
    Фотосессии, Обучение , Ремонт техники, Аренда костюмов, Аренда зала,
  • Туризм
    Товары: Товары для путешествий

    Услуги: Туры и групповые выезды, Гиды, Фото-видео прокат
  • Звук/Свет
    Услуги: Доставка и установка. Проведение меропярития под ключ. Работа звукорежиссера и световика.

  • Одежда/Костюмы
    Услуги: Организация мероприятий, пошив одежды , Стилист, Фотосесии.

Прокат может быть как самостоятельной услугой, так и доп. продажей(доп. услугой). А в прокатном бизнесе домами могут быть прокаты сопутствующих или смежных товаров и услуг.

Одним словом: комбинируйте, придумывайте новое и зарабатывайте больше